~A$15M
Società tecnologica quotata all’ASX
Costruire un go-to-market globale.
Da consulente a CRO/CMO di una società tecnologica quotata all’ASX (la Borsa australiana), con un P&L globale di ~A$15M e tre joint venture internazionali.
Fractional CMO / CRO · Milano, Italia e da remoto
Fractional CMO e CRO: un direttore marketing e commerciale a tempo
Entro nel vostro team di leadership come Chief Marketing Officer o Chief Revenue Officer a tempo parziale, con la responsabilità della strategia go-to-market, della pipeline e dei numeri. Gli incarichi si svolgono in inglese.
Che cos’è un Fractional CMO o CRO?
Un Fractional CMO (Chief Marketing Officer) o CRO (Chief Revenue Officer) è un manager commerciale senior che entra nel team di leadership a tempo parziale, di norma da uno a tre giorni alla settimana: in sostanza, un direttore commerciale e marketing a tempo, secondo la logica del temporary management. È responsabile della strategia go-to-market, del pricing, dei canali e della macchina commerciale e di marketing, senza il costo di un dirigente a tempo pieno.
I segnali che ne avete bisogno
- La crescita si è fermata e nessuno sa dire se dipenda dal prodotto, dal pricing, dai canali o dall’esecuzione
- State entrando in nuovi mercati o canali, e ciò che funziona in Italia non funziona all’estero
- Il pricing non viene rivisto da anni, oppure lo sconto è diventato la regola
- Vendite e marketing non concordano sulla pipeline, né su ciò che funziona
- Si avvicina un aumento di capitale, una quotazione o un’exit, e la storia go-to-market deve reggere a un esame approfondito
- Il fondatore o l’amministratore delegato è ancora, di fatto, il direttore commerciale dell’azienda
Che cosa realizzo
Strategia go-to-market, pricing e canali che trasformano le ambizioni in ricavi, in Italia e sui nuovi mercati.
01
Strategia go-to-market pronta per il board
Dove competere, come vincere e che cosa serve, con obiettivi e responsabili che il board può monitorare.
02
Pricing, packaging e modello di business
Un pricing che riflette il valore che offrite, funziona su più mercati e protegge i margini.
03
Strategia diretta, partner e canali
Il giusto mix di vendita diretta, partner e carrier, con regole chiare perché i canali si sostengano a vicenda.
04
Sales e marketing operations
Pipeline, forecast, CRM e reporting di cui la leadership si fida, su piattaforme come Salesforce, HubSpot e Marketo.
Fractional CRO o direttore vendite
Prima la strategia, poi il team che la esegue.
Un direttore vendite (VP of Sales) guida la forza vendita rispetto a un piano. Un CRO è responsabile del piano stesso: quali mercati, quali clienti, quale prezzo, quali canali, e come vendite, marketing e customer success lavorano insieme per raggiungere i numeri.
Molte aziende del mid-market assumono un direttore vendite quando la vera lacuna è a livello di CRO, e poi si chiedono perché un buon venditore non riesca a correggere pricing o posizionamento. Un Fractional CRO definisce la strategia e la macchina commerciale, poi vi aiuta a selezionare il direttore vendite che la guiderà.
Quando scegliere un Fractional CROPerché io
Questo ruolo l’ho ricoperto, non mi sono limitato a dare consigli.
- Chief Revenue & Marketing Officer di una società tecnologica quotata all’ASX (la Borsa australiana), con un P&L globale di ~A$15M
- Ho costruito una strategia go-to-market globale approvata dal board, con joint venture in Medio Oriente, Europa e India
- Global Head of Product di una piattaforma SaaS enterprise che ha raggiunto il 330% del target di ricavi globale
- Go-to-market per campagne di IPO, tra cui una raccolta di oltre A$300M
Member, Australian Institute of Company Directors. Clienti e datori di lavoro sono anonimizzati.
Settori che conosco bene:Tecnologia e SaaS · Beni di consumo e retail · Servizi finanziari · Servizi professionali e AEC
I vostri primi 90 giorni
- 30
Diagnosi del motore dei ricavi: pipeline, pricing, canali e conversione
- 60
Un piano go-to-market condiviso e pronto per il board, con obiettivi e responsabili chiari
- 90
Si interviene prima sulla perdita più grande, con un ritmo settimanale di revisione dei ricavi
Prezzi
Punti di partenza chiari
Diagnostic sprint
Da 9.300 € + IVA
Circa due settimane. Conclusioni pronte per il board e un piano a 90 giorni.
Ruolo fractional
Da 7.400 € + IVA al mese
Fractional CMO / CRO, circa un giorno alla settimana, di norma per 6–12 mesi.
Advisory retainer
Da 3.100 € + IVA al mese
Da uno a due giorni al mese di consulenza senior.
Più giornate, incarichi da temporary manager e programmi sono quotati dopo una call. Fatturazione mensile in euro; per le aziende italiane l’IVA si applica in inversione contabile (reverse charge). Come lavoro
Risultati in questo ruolo
330%
Società SaaS enterprise (poi acquisita da un gruppo quotato)
Far crescere una piattaforma SaaS enterprise.
Come Global Head of Product, il 330% del target di ricavi globale per una piattaforma enterprise di content marketing.
A$300M+
Gruppo di investment management quotato all’ASX
Go-to-market per campagne IPO.
Sviluppo e realizzazione della strategia go-to-market per le campagne IPO delle affiliate di un gruppo d’investimento, tra cui una raccolta di A$300M+.
FAQ
Fractional CMO e CRO: domande frequenti
Che cosa fa un Fractional CRO?
Un Fractional CRO è responsabile dei ricavi dall’inizio alla fine: strategia go-to-market, pricing, canali, macchina commerciale e di marketing, forecast. A differenza di un consulente, siede nel team di leadership e risponde dei risultati, ma per uno-tre giorni alla settimana.
Serve un Fractional CRO o un Fractional CMO?
Se il problema è la pipeline e la conversione, dal primo contatto al ricavo, di solito serve un CRO. Se riguarda posizionamento, brand e domanda, un CMO. Ho ricoperto entrambi i ruoli: lo decidiamo insieme dopo il Diagnostic sprint.
Un Fractional CRO è un temporary manager?
È una forma di temporary management. Il temporary manager tradizionale lavora a tempo pieno per un periodo definito; il Fractional CRO lavora a tempo parziale, di norma da uno a tre giorni alla settimana, su un orizzonte più lungo. Offro entrambe le formule: quando serve una presenza a tempo pieno, l’incarico diventa da temporary manager.
Quanto costa un Fractional CRO?
I ruoli fractional partono da 7.400 € + IVA al mese per circa un giorno alla settimana, e il Diagnostic sprint di due settimane da 9.300 € + IVA. Fatturazione mensile in euro; per le aziende italiane l’IVA si applica in inversione contabile (reverse charge).
Quanto dura un incarico da Fractional CRO?
Di norma da sei a dodici mesi: il tempo necessario per definire la strategia, sistemare la macchina commerciale e vedere i risultati nei numeri. Alcuni clienti passano poi a un advisory retainer o assumono un CRO a tempo pieno, che li aiuto a selezionare.
Come si lavora con un’azienda italiana, e in quale lingua?
Sono basato a Melbourne e lavoro con aziende italiane in presenza, con un preavviso per organizzare le trasferte, oppure da remoto, con un avvio molto più rapido. Melbourne è 8-10 ore avanti rispetto all’Italia, quindi le mattine italiane coincidono con il mio pomeriggio e la mia sera. Gli incarichi si svolgono in inglese: una scelta naturale per filiali di multinazionali, aziende partecipate da fondi di private equity e PMI internazionalizzate.
Approfondimenti
Altri ruoli
Parliamo del prossimo passo per la vostra azienda.
Una conversazione di 30 minuti, in inglese, senza presentazioni commerciali. Se non sono la persona giusta, ve lo dico e vi indico chi lo è.