Fractional CMO / CRO
- Una strategia go-to-market che il board può monitorare
- Pricing, packaging e modello commerciale
- Regole chiare per canali diretti, partner e carrier
- Il motore di vendite e marketing, dalla pipeline al forecast
Settori · Tecnologia e SaaS
Leadership C-suite fractional per aziende SaaS e tecnologiche
Ho venduto, costruito e guidato aziende tecnologiche dall’interno: come responsabile vendite enterprise di un carrier, come Global Head of Product di una società SaaS e come CRO/CMO di una società tecnologica quotata all’ASX (la Borsa australiana).
Quando un’azienda SaaS o tecnologica ha bisogno di un executive fractional?
Per un’azienda SaaS o tecnologica del mid-market, un executive fractional entra in gioco quando la crescita dipende da pricing, packaging, canali e revenue operations, e il founder o il CEO non può più occuparsi di tutto. Assumo uno di questi ruoli part-time, rispondo del risultato e formo il team che lo porterà avanti dopo di me.
Cosa osservo
Le sfide ricorrenti per aziende SaaS e tecnologiche
01
La crescita si è fermata dopo la fase guidata dal founder
Il CEO è ancora il miglior venditore e la pipeline dipende da lui. Ciò che vi ha portato fin qui non basta per la fase successiva.
02
Pricing e packaging non sono più allineati
Lo sconto è diventato la regola, i piani non riflettono più il modo in cui i clienti acquistano e nessuno sa con certezza quanto valga davvero il prodotto.
03
Canali diretti, partner e carrier in concorrenza
Partner, system integrator e rivenditori inseguono le stesse opportunità del vostro team commerciale, senza regole d’ingaggio né un modello di margini chiaro.
04
Crescere fuori dall’Italia è più difficile del previsto
Un prodotto che funziona sul mercato italiano non viaggia da solo. Pricing, posizionamento e partner vanno ripensati mercato per mercato, dall’Europa all’Asia-Pacifico.
05
Le revenue operations reggono solo grazie agli sforzi individuali
Vendite, marketing e customer success non concordano sulla pipeline, i dati del CRM non sono affidabili e il forecast è una trattativa.
06
È in arrivo un round, una quotazione o un’exit
Fondi di venture capital e di private equity, o il mercato in vista di una quotazione, metteranno alla prova la strategia go-to-market, la qualità dei ricavi e le metriche che la sostengono. Devono reggere.
Dove posso aiutare
Tre ruoli che posso ricoprire
Fractional COO / GTM Operations
- Revenue operations: una sola pipeline, dati CRM puliti, reporting affidabile
- Processi di lancio e release tra prodotto, marketing e vendite
- Consolidamento di strumenti e fornitori man mano che crescete
Fractional Chief AI & Transformation Officer
- L’AI nella roadmap di prodotto e nelle operations interne
- Workflow agentici che tolgono lavoro manuale al motore go-to-market
- Una governance dell’AI che clienti e investitori chiederanno di vedere
Ruoli fractional da 7.400 € + IVA al mese; Diagnostic sprint di due settimane da 9.300 € + IVA. Come lavoro
Esperienza
Ho svolto questo lavoro all’interno di aziende SaaS e tecnologiche.
Clienti e datori di lavoro sono anonimizzati. I dati sono quelli riportati all’epoca.
- Chief Revenue & Marketing Officer di una società di network technology quotata all’ASX, con un P&L globale di ~A$15M esclusa la Cina
- Strategia go-to-market globale approvata dal board su canali diretti, partner e carrier, e contributo alla costituzione di joint venture in Medio Oriente, Europa e India
- Global Head of Product di una piattaforma SaaS enterprise, con il 330% del target di ricavi globale tra APAC, Stati Uniti, Regno Unito ed Europa; la società è stata poi acquisita da un gruppo quotato
- Supporto al CEO nell’acquisizione strategica di un operatore di telecomunicazioni regionale australiano
- Business development enterprise per un carrier di telecomunicazioni panasiatico
~A$15M
Società tecnologica quotata all’ASX
Costruire un go-to-market globale.
Da consulente a CRO/CMO di una società tecnologica quotata all’ASX (la Borsa australiana), con un P&L globale di ~A$15M e tre joint venture internazionali.
330%
Società SaaS enterprise (poi acquisita da un gruppo quotato)
Far crescere una piattaforma SaaS enterprise.
Come Global Head of Product, il 330% del target di ricavi globale per una piattaforma enterprise di content marketing.
FAQ
Tecnologia e SaaS: domande frequenti
Un’azienda tecnologica italiana può lavorare con un executive fractional basato a Melbourne?
Sì. Lavoro con aziende tecnologiche in Asia-Pacifico, Medio Oriente, Europa e nelle Americhe, e ho avuto responsabilità di P&L tra APAC, Stati Uniti, Regno Unito ed Europa. In Italia lavoro in presenza, con preavviso, o da remoto: Melbourne è 8-10 ore avanti, quindi la mattina italiana coincide con il pomeriggio e la sera australiani. Gli incarichi si svolgono in inglese, una scelta naturale per le aziende che vendono all’estero o hanno investitori internazionali.
Un’azienda SaaS dovrebbe inserire un fractional CRO o un VP of Sales?
Se vanno sistemati pricing, canali o il modello go-to-market, partite da un CRO che governi l’intero motore dei ricavi. Se la strategia funziona e serve più capacità di vendita, assumete un VP of Sales. Un fractional CRO è spesso il passo che precede quell’assunzione.
È possibile preparare un’azienda tecnologica a un round o a un’exit?
Sì. Lavoro perché la strategia go-to-market, il reporting dei ricavi e il modello commerciale reggano all’esame degli investitori, e ho supportato il go-to-market di campagne IPO, tra cui una raccolta di A$300M+.
Quanto costa un executive fractional per un’azienda SaaS?
I ruoli fractional partono da 7.400 € + IVA al mese per circa un giorno a settimana, e il Diagnostic sprint di due settimane da 9.300 € + IVA. Fatturazione mensile in euro; per i clienti italiani l’IVA è assolta con l’inversione contabile (reverse charge).
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