~A$15M
Tecnológica cotizada en la ASX
Construir un go-to-market global.
De consultor a CRO/CMO de una tecnológica cotizada en la ASX (la Bolsa australiana), con ~A$15M de cuenta de resultados global y tres joint ventures.
Fractional CMO / CRO · Madrid, Barcelona y en remoto
Fractional CMO y CRO: director de marketing y comercial interim
Me incorporo a su equipo directivo como Chief Marketing Officer o Chief Revenue Officer a tiempo parcial, con la responsabilidad de la estrategia go-to-market, el pipeline y las cifras. Los proyectos se desarrollan en inglés.
¿Qué es un Fractional CMO o CRO?
Un Fractional CMO (Chief Marketing Officer) o CRO (Chief Revenue Officer) es un directivo comercial sénior que se incorpora al equipo directivo a tiempo parcial, normalmente entre uno y tres días a la semana. En la práctica, es un director comercial y de marketing interim a tiempo parcial: la lógica del interim management, aplicada por días. Es responsable de la estrategia go-to-market, el pricing, los canales y la maquinaria comercial y de marketing, sin el coste de un directivo a tiempo completo.
Señales de que lo necesita
- El crecimiento se ha estancado y nadie sabe decir si el problema es el producto, el pricing, los canales o la ejecución
- La empresa está entrando en nuevos mercados o canales, y lo que funciona en España no funciona fuera
- El pricing no se revisa desde hace años, o el descuento se ha convertido en la norma
- Ventas y marketing no coinciden sobre el pipeline, ni sobre lo que funciona
- Se acerca una ronda de financiación, una salida a bolsa o una desinversión, y el relato go-to-market tiene que resistir un análisis riguroso
- El fundador o el consejero delegado sigue siendo, de hecho, el director comercial de la empresa
Qué aporto
Estrategia go-to-market, pricing y canales que convierten la ambición en facturación, en España y en nuevos mercados.
01
Estrategia go-to-market lista para el consejo
Dónde competir, cómo ganar y qué hace falta, con objetivos y responsables que el consejo puede seguir.
02
Pricing, packaging y modelo de negocio
Un pricing que refleja el valor que aporta, funciona en varios mercados y protege el margen.
03
Estrategia directa, de partners y de canal
La combinación adecuada de venta directa, partners y operadores, con reglas claras para que los canales se refuercen entre sí.
04
Operaciones de ventas y marketing
Pipeline, previsiones, CRM y reporting en los que confía la dirección, en plataformas como Salesforce, HubSpot y Marketo.
Fractional CRO o director de ventas
Primero la estrategia; después, el equipo que la ejecuta.
Un director de ventas (VP of Sales) dirige el equipo comercial conforme a un plan. Un CRO es responsable del plan en sí: qué mercados, qué clientes, qué precio, qué canales, y cómo ventas, marketing y customer success trabajan juntos para cumplir las cifras.
Muchas empresas medianas contratan a un director de ventas cuando la carencia real está al nivel de CRO, y después se preguntan por qué un buen vendedor no consigue corregir el pricing o el posicionamiento. Un Fractional CRO define la estrategia y la maquinaria comercial, y después le ayuda a seleccionar al director de ventas que la dirigirá.
Cuándo contratar un Fractional CROPor qué yo
He ocupado este cargo, no me he limitado a asesorar sobre él.
- Chief Revenue & Marketing Officer de una empresa tecnológica cotizada en la ASX (la Bolsa australiana), con una cuenta de resultados global de ~A$15M
- Diseñé una estrategia go-to-market global aprobada por el consejo, con joint ventures en Oriente Medio, Europa e India
- Global Head of Product de una plataforma SaaS enterprise que alcanzó el 330% de su objetivo global de ingresos
- Go-to-market para campañas de salida a bolsa, entre ellas una captación de más de A$300M
Member, Australian Institute of Company Directors. Los clientes y empleadores se mantienen en el anonimato.
Sectores que conozco bien:Tecnología y SaaS · Bienes de consumo y retail · Servicios financieros · Servicios profesionales y AEC
Sus primeros 90 días
- 30
Diagnóstico del motor de ingresos: pipeline, pricing, canales y conversión
- 60
Un plan de go-to-market acordado y listo para el consejo, con objetivos y responsables claros
- 90
Corregir primero la mayor fuga y establecer una revisión semanal de los ingresos
Precios
Puntos de partida claros
Diagnostic sprint
Desde 9.300 € + IVA
Unas dos semanas. Conclusiones listas para el consejo y un plan a 90 días.
Rol fractional
Desde 7.400 € + IVA al mes
Fractional CMO / CRO, aproximadamente un día a la semana, normalmente durante 6–12 meses.
Advisory retainer
Desde 3.100 € + IVA al mes
Entre uno y dos días al mes de asesoramiento sénior.
Más días, proyectos de interim management y programas se presupuestan tras una llamada. Facturación mensual en euros; para las empresas españolas, el IVA se liquida por inversión del sujeto pasivo. Cómo trabajo
Resultados en este rol
330%
Empresa SaaS enterprise (adquirida después por un grupo cotizado)
Escalar una plataforma SaaS enterprise.
Como Global Head of Product, el 330% del objetivo global de ingresos de una plataforma enterprise de marketing de contenidos.
A$300M+
Grupo de gestión de inversiones cotizado en la ASX
Go-to-market para salidas a bolsa.
La estrategia go-to-market de las salidas a bolsa de las filiales de un grupo inversor, entre ellas una captación de más de A$300M.
FAQ
Fractional CMO y CRO: preguntas frecuentes
¿Qué hace un Fractional CRO?
Un Fractional CRO es responsable de los ingresos de principio a fin: estrategia go-to-market, pricing, canales, maquinaria comercial y de marketing, y previsiones. A diferencia de un consultor, forma parte del equipo directivo y responde de los resultados, pero entre uno y tres días a la semana.
¿Hace falta un Fractional CRO o un Fractional CMO?
Si el problema es el pipeline y la conversión, desde el primer contacto hasta el ingreso cerrado, normalmente hace falta un CRO. Si se trata de posicionamiento, marca y demanda, un CMO. He ocupado ambos cargos, así que lo decidimos juntos tras el Diagnostic sprint.
¿Un Fractional CRO es un director comercial interim?
Es una forma de interim management. El interim manager tradicional trabaja a tiempo completo durante un periodo definido; el Fractional CRO trabaja a tiempo parcial, normalmente entre uno y tres días a la semana, con un horizonte más largo. Ofrezco ambas fórmulas: cuando hace falta una dedicación completa, el proyecto pasa a ser de interim manager.
¿Cuánto cuesta un Fractional CRO?
Los roles fractional cuestan desde 7.400 € + IVA al mes, por aproximadamente un día a la semana, y el Diagnostic sprint de dos semanas, desde 9.300 € + IVA. Facturación mensual en euros; para las empresas españolas, el IVA se liquida por inversión del sujeto pasivo.
¿Cuánto dura un proyecto de Fractional CRO?
Normalmente entre seis y doce meses: el tiempo necesario para definir la estrategia, poner a punto la maquinaria comercial y ver los resultados en las cifras. Algunos clientes pasan después a un advisory retainer o contratan a un CRO a tiempo completo, y les ayudo en la selección.
¿Cómo se trabaja con una empresa española, y en qué idioma?
Tengo mi base en Melbourne y trabajo con empresas españolas de forma presencial, con antelación para organizar los viajes, o en remoto, con un inicio mucho más rápido. Melbourne va entre 8 y 10 horas por delante de la España peninsular, según la época del año, así que las mañanas en España coinciden con mi tarde y mi noche. Los proyectos se desarrollan en inglés: algo natural en filiales españolas de multinacionales, empresas participadas por fondos de private equity y empresas medianas exportadoras.
Lecturas recomendadas
Otros roles
Hablemos del siguiente paso para su empresa.
Una conversación de 30 minutos, en inglés, sin presentaciones comerciales. Si no soy la persona adecuada, se lo diré y le indicaré quién lo es.