La sfida
Una società di network technology quotata all’ASX aveva bisogno di una strategia go-to-market globale che funzionasse su canali diretti, partner e carrier, e di un modello commerciale coerente.
Cosa ho fatto
Sono stato coinvolto inizialmente come consulente per costruire la strategia go-to-market globale. La società ha poi creato il ruolo di Chief Revenue & Marketing Officer, e ho assunto la responsabilità di tutte le vendite e del marketing.
- Strategia. Ho definito la strategia GTM globale, approvata dal CEO e dal board.
- Modello commerciale. Ho guidato la strategia commerciale globale, compresi pricing, modello di ricavi e modello di business.
- P&L. Ero responsabile del P&L globale esclusa la Cina, circa A$15M.
- Partnership. Ho contribuito a costituire joint venture con partner in Medio Oriente, Europa e India.
- M&A. Ho supportato il CEO nell’acquisizione strategica di un operatore di telecomunicazioni regionale australiano.
Il risultato
Una strategia globale approvata dal board, un unico modello commerciale su tutti i canali e tre joint venture internazionali che hanno esteso la presenza della società.
Perché conta per la vostra azienda
L’espansione internazionale di solito non fallisce per mancanza di ambizione, ma per i dettagli operativi: un pricing che non viaggia, canali in concorrenza tra loro, partner senza un modello chiaro. Costruire la strategia e poi guidarne l’esecuzione come CRO significava che il piano doveva reggere alla prova dei fatti. È la stessa sfida che affrontano molte aziende italiane quando portano il proprio modello su nuovi mercati.
