El reto
Una empresa de tecnología de redes cotizada en la ASX (la Bolsa australiana) necesitaba una estrategia go-to-market global que funcionara en los canales directo, de partners y de operadores de telecomunicaciones, y un modelo comercial coherente con ella.
Lo que hice
Primero me incorporé como consultor para construir la estrategia go-to-market global. Después, la empresa creó el puesto de Chief Revenue & Marketing Officer y asumí la responsabilidad de todas las ventas y el marketing.
- Estrategia. Elaboré la estrategia GTM global, que aprobaron el CEO y el consejo de administración.
- Modelo comercial. Dirigí la estrategia comercial global, incluidos el pricing, el modelo de ingresos y el modelo de negocio.
- Cuenta de resultados. Fui responsable de la cuenta de resultados global fuera de China, de alrededor de A$15M.
- Alianzas. Contribuí a crear joint ventures con partners en Oriente Medio, Europa e India.
- M&A. Apoyé al CEO en la adquisición estratégica de un operador regional de telecomunicaciones australiano.
El resultado
Una estrategia global aprobada por el consejo, un único modelo comercial para todos los canales y tres joint ventures internacionales que ampliaron el alcance de la empresa.
Por qué importa para su empresa
La expansión internacional no suele fracasar por falta de ambición, sino por los detalles operativos: un pricing que no viaja, canales que compiten entre sí, partners sin un modelo claro. Construir la estrategia y después responder de su ejecución como CRO obligaba a que el plan resistiera el contacto con la realidad. Es el mismo reto al que se enfrentan muchas empresas españolas cuando llevan su modelo a nuevos mercados.
