Fractional CMO / CRO
- Una estrategia go-to-market que el consejo pueda seguir
- Pricing, packaging y modelo comercial
- Reglas claras para los canales directo, de partners y de operadores
- El motor de ventas y marketing, del pipeline al forecast
Sectores · Tecnología y SaaS
Alta dirección fractional para empresas SaaS y tecnológicas
He vendido, construido y dirigido empresas tecnológicas desde dentro: como responsable de ventas enterprise de un operador de telecomunicaciones, como Global Head of Product de una empresa SaaS y como CRO/CMO de una tecnológica cotizada en la ASX (la Bolsa australiana).
¿Cuándo necesita una empresa SaaS o tecnológica un directivo fractional?
En una empresa SaaS o tecnológica del mid-market, un directivo fractional (un miembro del equipo directivo a tiempo parcial, una figura próxima al interim management) suele incorporarse cuando el crecimiento depende de acertar con el pricing, el packaging, los canales y las revenue operations, y el fundador o el CEO ya no puede ocuparse de todo. Asumo uno de esos puestos a tiempo parcial, respondo del resultado y formo al equipo que lo gestionará después de mí.
Lo que observo
Retos habituales en empresas SaaS y tecnológicas
01
El crecimiento se ha frenado tras la etapa del fundador
El CEO sigue siendo el mejor vendedor y el pipeline depende de él. Lo que les ha traído hasta aquí no bastará para la siguiente etapa.
02
El pricing y el packaging se han desajustado
El descuento se ha convertido en la norma, los planes ya no reflejan cómo compran los clientes y nadie sabe con certeza cuánto vale realmente el producto.
03
Los canales directo, de partners y de operadores compiten entre sí
Partners, integradores y distribuidores persiguen las mismas oportunidades que su propio equipo comercial, sin reglas de enfrentamiento ni un modelo de márgenes claro.
04
Crecer fuera de España es más difícil de lo previsto
Un producto que se vende bien en el mercado español no viaja por sí solo. El pricing, el posicionamiento y los partners deben replantearse mercado a mercado, de Europa y Latinoamérica a Asia-Pacífico.
05
Las revenue operations se sostienen a base de esfuerzos individuales
Ventas, marketing y customer success no coinciden en el pipeline, los datos del CRM no son fiables y el forecast es una negociación.
06
Se acerca una ronda, una salida a bolsa o una venta
Los fondos de venture capital y de private equity, o el mercado ante una salida a bolsa, pondrán a prueba la estrategia go-to-market, la calidad de los ingresos y las métricas que la respaldan. Tienen que resistir el examen.
Dónde puedo ayudar
Tres puestos que puedo ocupar
Fractional COO / GTM Operations
- Revenue operations: un solo pipeline, datos del CRM limpios y un reporting fiable
- Procesos de lanzamiento y release entre producto, marketing y ventas
- Consolidación de herramientas y proveedores a medida que la empresa crece
Fractional Chief AI & Transformation Officer
- La IA en el roadmap de producto y en las operaciones internas
- Flujos de trabajo agénticos que eliminan trabajo manual del motor go-to-market
- Una gobernanza de la IA que clientes e inversores querrán conocer
Roles fractional desde 7.400 € + IVA al mes; Diagnostic sprint de dos semanas desde 9.300 € + IVA. Cómo trabajo
Experiencia
He hecho este trabajo dentro de empresas SaaS y tecnológicas.
Clientes y empleadores se mantienen en el anonimato. Las cifras son las comunicadas en su momento.
- Chief Revenue & Marketing Officer de una empresa de tecnología de redes cotizada en la ASX (la Bolsa australiana), con una cuenta de resultados global de ~A$15M fuera de China
- Estrategia go-to-market global aprobada por el consejo para los canales directo, de partners y de operadores, y contribución a la creación de joint ventures en Oriente Medio, Europa e India
- Global Head of Product de una plataforma SaaS enterprise, con el 330% del objetivo global de ingresos en APAC, Estados Unidos, Reino Unido y Europa; la empresa fue adquirida después por un grupo cotizado
- Apoyo al CEO en la adquisición estratégica de un operador regional de telecomunicaciones australiano
- Desarrollo de negocio enterprise para un operador de telecomunicaciones panasiático
~A$15M
Tecnológica cotizada en la ASX
Construir un go-to-market global.
De consultor a CRO/CMO de una tecnológica cotizada en la ASX (la Bolsa australiana), con ~A$15M de cuenta de resultados global y tres joint ventures.
330%
Empresa SaaS enterprise (adquirida después por un grupo cotizado)
Escalar una plataforma SaaS enterprise.
Como Global Head of Product, el 330% del objetivo global de ingresos de una plataforma enterprise de marketing de contenidos.
FAQ
Tecnología y SaaS: preguntas frecuentes
¿Puede una empresa tecnológica española trabajar con un directivo fractional con base en Melbourne?
Sí. Trabajo con empresas tecnológicas de Asia-Pacífico, Oriente Medio, Europa y América, y he tenido responsabilidad sobre cuentas de resultados en APAC, Estados Unidos, Reino Unido y Europa. En España trabajo de forma presencial, con antelación para organizar el viaje, o en remoto: Melbourne va entre 8 y 10 horas por delante de la España peninsular, según la época del año, de modo que la mañana española coincide con la tarde y la noche de Melbourne. Los proyectos se desarrollan en inglés, algo natural para las scale-ups de Madrid y Barcelona que venden fuera o cuentan con inversores internacionales.
¿Debe una empresa SaaS incorporar un fractional CRO o un VP of Sales?
Si hay que corregir el pricing, los canales o el modelo go-to-market, conviene empezar por un CRO que gobierne todo el motor de ingresos. Si la estrategia funciona y lo que falta es capacidad de venta, contrate a un VP of Sales. Un fractional CRO suele ser el paso previo a esa contratación.
¿Es posible preparar a una empresa tecnológica para una ronda o una venta?
Sí. Trabajo para que la estrategia go-to-market, el reporting de ingresos y el modelo comercial resistan el examen de los inversores, y he apoyado el go-to-market de campañas de salida a bolsa, entre ellas una captación de más de A$300M.
¿Cuánto cuesta un directivo fractional para una empresa SaaS?
Los roles fractional cuestan desde 7.400 € + IVA al mes por aproximadamente un día a la semana, y el Diagnostic sprint de dos semanas, desde 9.300 € + IVA. Facturación mensual en euros; para los clientes empresariales españoles, el IVA se liquida por inversión del sujeto pasivo.
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Hablemos del siguiente paso para su empresa.
Una conversación de 30 minutos, en inglés, sin presentaciones comerciales. Si no soy la persona adecuada, se lo diré y le indicaré quién lo es.