Che cosa fa davvero un COO? La risposta di un operativo

In breve: un COO (Chief Operating Officer, il direttore operativo) traduce la strategia del CEO nel modo in cui l’azienda funziona, settimana dopo settimana. In una media impresa significa di solito essere responsabile del ritmo operativo, dei processi chiave, dei sistemi e dei fornitori e dei passaggi tra i team, perché la crescita non dipenda da poche persone che tengono tutto insieme. Il contenuto esatto del ruolo varia più di qualsiasi altro ruolo del C-suite, perché si modella su ciò che il CEO non fa.

Ho guidato le operations globali di go-to-market di un brand di beni di consumo presente in oltre 70 mercati e oggi lavoro come Fractional COO, cioè come direttore operativo a tempo parziale, una forma di temporary management. Ecco come appare il ruolo dall’interno e come descriverlo se state cercando qualcuno.

Che cos’è un COO?

La definizione da manuale è semplice: il COO pianifica, organizza e controlla le attività quotidiane dell’azienda attraverso i suoi responsabili, e riporta al CEO. È corretta, ma a un amministratore delegato dice poco.

La ricerca è più utile. Nel loro studio sui COO per la Harvard Business Review, Nathan Bennett e Stephen Miles hanno concluso che il ruolo varia così tanto da non esistere un profilo standard del COO eccellente, e che la fiducia tra CEO e COO conta più di ogni altra cosa (Harvard Business Review, 2006). Il ruolo lo definisce il CEO. Un CEO che ama clienti e investitori ha bisogno di un COO che ama i processi. Un CEO immerso nel prodotto ha bisogno di un COO che gestisca tutto il resto.

È anche un ruolo che molte aziende non hanno. Nell’ultimo decennio solo circa il 35% delle aziende del Fortune 500 e dell’S&P 500 ha avuto un COO, e dei COO usciti nei primi sette mesi del 2024 il 73% non è stato sostituito (Crist|Kolder Associates, 2024). Le grandi aziende nominano un COO per una ragione precisa, come una fase di crescita, un rilancio o la successione del CEO, e spesso eliminano il ruolo quando la ragione viene meno. Vale la pena ricordarlo prima di creare una posizione permanente.

Che cosa fa un COO in una media impresa?

In un’azienda da 50 a 500 persone il lavoro del COO si riduce di solito a sei ambiti.

Di che cosa risponde il COO	Che cosa significa in pratica	Come capite che funziona
Il ritmo operativo	Le riunioni settimanali, mensili e trimestrali, le priorità e le misure con cui il team di leadership guida l’azienda	Le decisioni si prendono in riunione, non in corridoio dopo
I processi chiave	Come scorre il lavoro dalla vendita alla consegna, dall’idea al lancio, dall’ordine all’incasso	Un processo funziona allo stesso modo quando il suo responsabile è in ferie
I passaggi tra i team	Gli spazi tra vendite e delivery, prodotto e marketing, sede e filiali, le vostre persone e le agenzie	Meno cose cadono tra un team e l’altro, e nessuno deve sollecitare
Sistemi e fornitori	Su quali piattaforme gira l’azienda, quali fornitori tiene e come sono collegati	Una sola versione dei dati, e meno strumenti che fanno la stessa cosa
I grandi programmi operativi	Il nuovo CRM o ERP, la riorganizzazione, il nuovo stabilimento o mercato	I programmi hanno un responsabile senior che sa scegliere e, se serve, fermarli
I numeri che lo dimostrano	Poche misure operative, come tempi di ciclo, consegne puntuali e costo di servizio	Il CEO vede come va l’azienda senza doverlo chiedere

Notate che cosa manca: la strategia, gli investitori, l’agenda del consiglio di amministrazione e le grandi relazioni esterne. Sono del CEO. Il compito del COO è far sì che la strategia venga davvero realizzata.

Com’è la settimana di un COO?

Il lavoro è meno affascinante del titolo. Per lo più consiste nel trovare dove il lavoro si inceppa e correggere il sistema che lo fa inceppare.

Quando ero Head of Global GTM Operations in un brand globale di beni di consumo, lanciare un nuovo prodotto significava coordinare otto team interni, quattro region e quattordici agenzie esterne. Il modo di gestire un lancio era nella testa di chi l’aveva già fatto. Ho mappato la sequenza e l’ho trasformata in un unico workflow automatizzato: oggi un solo modulo di richiesta avvia 450 attività e ogni lancio parte nello stesso modo. È il tipico lavoro da COO: non eroismi, ma rendere gli eroismi superflui.

Lo stesso ruolo comprende le scelte più difficili. Come business owner di un programma digitale da oltre US$1M, ho raccomandato di fermarlo e proposto un’alternativa che l’azienda ha adottato, evitando oltre US$1M di capex e circa US$600K l’anno di costi operativi. La storia è nel caso il progetto che valeva la pena fermare. Spesso è il COO la persona più adatta a dire che un programma non porterà risultati, perché è responsabile delle operations che il programma doveva migliorare.

E sempre più spesso comprende l’AI. Il passaggio della traduzione e localizzazione dello stesso brand a una piattaforma AI-first, in 14 lingue, fa risparmiare circa US$1M l’anno. In molte aziende il COO è ormai il responsabile naturale dell’automazione, perché sa quali processi vale la pena automatizzare e quali vanno prima corretti.

COO e CEO: chi fa che cosa?

	CEO	COO
Domanda principale	Dove andiamo, e perché?	Come ci arriviamo, e sta funzionando?
Risponde a	Consiglio di amministrazione, investitori e soci	Il CEO
Orizzonte	Anni	Settimane e trimestri
Guarda	Fuori: clienti, investitori, partner, mercato	Dentro: team, processi, sistemi, fornitori
È responsabile di	Strategia, capitale, cultura, prima linea	Esecuzione, ritmo operativo, coordinamento tra i team
Il successo è	L’azienda punta all’obiettivo giusto	L’azienda lo raggiunge senza eroismi

Nella realtà la divisione non è mai così netta. Nelle aziende guidate dal fondatore, e in molte imprese familiari, il CEO tiene spesso le operations ben oltre il momento in cui non è più un buon uso del suo tempo. Uno dei motivi più comuni per inserire un COO è liberare il CEO dal ruolo di collo di bottiglia per ogni decisione di un certo peso.

COO, responsabile operations e direttore generale

Questi titoli si confondono spesso, soprattutto negli annunci di lavoro.

Ruolo	Livello	Che cosa fa
Responsabile operations	Middle management	Gestisce il lavoro quotidiano dentro i processi che l’azienda ha già
Direttore generale	Senior, spesso di una business unit o di un sito	Guida un’intera unità dall’inizio alla fine, di solito con il relativo conto economico
COO	Prima linea, riporta al CEO	Decide come deve funzionare l’intera azienda e ridisegna processi, sistemi e ritmo in tutte le sue unità

Se il problema è che il lavoro non viene fatto, forse vi serve un responsabile operations migliore. Se il problema è che il modo in cui l’azienda funziona non regge la crescita, vi serve un ragionamento da COO. Ho scritto dei sette segnali che è il momento di un COO.

Che cosa scrivere nella job description di un COO?

La maggior parte delle job description per COO che si trovano online sono lunghi elenchi di compiti che potrebbero descrivere qualsiasi ruolo senior. Se ne scrivete una, limitatevi a cinque parti e rendetele specifiche per la vostra azienda.

1. Perché il ruolo serve adesso. La fase di crescita, il rilancio, il programma o il carico di lavoro del CEO che lo rendono necessario. È la riga più utile per un candidato.
2. Di che cosa risponde il COO, e che cosa resta al CEO. Indicate le funzioni che riportano al COO e le decisioni che può prendere senza il CEO. Un’autorità vaga è il motivo principale per cui gli inserimenti di un COO falliscono.
3. Da tre a cinque risultati per il primo anno. Per esempio: un ritmo operativo settimanale che il team di leadership rispetta, i tempi di lancio ridotti di una misura stabilita, una piattaforma al posto di tre.
4. Le misure. I pochi numeri con cui giudicherete se funziona, concordati prima dell’inizio.
5. Che cosa resta fuori. Se finanza, vendite o prodotto restano fuori dal ruolo, scrivetelo.

La stessa struttura vale per un ruolo a tempo parziale. Il mio brief di una pagina per un fractional executive include un modello Word gratuito che potete adattare a un COO.

Vi serve un COO a tempo pieno?

In Italia non esiste una statistica ufficiale sulla retribuzione del solo COO. Come riferimento, la retribuzione fissa media dei dirigenti va da circa 101.000 € nelle piccole imprese a oltre 112.000 € nelle grandi, con un variabile medio di 19.570 € (JobPricing per Manageritalia, agosto 2026). Un COO si colloca in genere sopra questa media, e contributi, TFR e benefit aggiungono una quota importante al costo reale.

Molte medie imprese hanno bisogno del lavoro di un COO per sei-dodici mesi, per impostare ritmo, processi e sistemi, più che di un dirigente a tempo indeterminato. È a questo che serve un Fractional COO: lo stesso ruolo, uno o due giorni a settimana. Il mio ruolo da Fractional COO parte da 7.400 € + IVA al mese per circa un giorno a settimana, e un Diagnostic sprint sulle operations di due settimane da 9.300 € + IVA. Gli incarichi si svolgono in inglese, in presenza in Italia con un preavviso per le trasferte oppure da remoto: si adattano bene a filiali di multinazionali, aziende partecipate da fondi di private equity e gruppi che lavorano già in inglese. Il confronto completo, con le tariffe di mercato in Italia, è in quanto costa un Fractional COO, e potete fare i vostri calcoli con il calcolatore fractional o a tempo pieno.

Un COO a tempo pieno è la scelta migliore quando serve qualcuno presente ogni giorno, per esempio su più stabilimenti o con un grande team operativo, oppure quando state preparando il successore del CEO. Se vi serve una copertura a tempo pieno per un periodo definito, è più adatto un temporary manager a tempo pieno.

In conclusione

Un COO traduce la strategia nel modo in cui un’azienda funziona. In una media impresa significa ritmo operativo, processi chiave, sistemi e passaggi tra i team, modellati su ciò che il CEO non fa. Prima di cercarne uno, chiarite perché il ruolo serve adesso, di che cosa sarà responsabile il COO e come capirete che funziona.

Se state valutando se vi serve quel lavoro a tempo pieno o per qualche mese, leggete come lavoro come Fractional COO, oppure prenotate una call di 30 minuti e capiremo insieme che cosa si adatta alla vostra azienda.