Respuesta breve: antes de contratar a un directivo fractional, escriba un brief de una página que responda a seis preguntas: cuál es el problema, cómo es el éxito, qué puesto cubre, qué autoridad tiene, cuánto tiempo necesita y cuáles son el presupuesto y los condicionantes. Envíe el mismo brief a dos o tres candidatos y compare cómo responden. La plantilla gratuita, un documento de Word que puede descargar en esta página, tiene las seis secciones listas para completar.
Un directivo fractional es un alto directivo que se incorpora a su equipo a tiempo parcial, normalmente de uno a tres días a la semana: interim management aplicado por días. La mayoría de las contrataciones fractional que salen mal estaban condenadas antes del primer día. El brief era un cargo y una esperanza difusa: «necesitamos un COO» o «necesitamos a alguien que ponga orden en la IA». Cada candidato propuso entonces un trabajo distinto, la empresa eligió a la persona más persuasiva en lugar de a la adecuada y, tres meses después, nadie sabía decir si había funcionado.
Un brief de una página resuelve casi todo eso. Lleva una hora, y es la hora más útil que dedicará a la contratación.
Por qué el brief importa más en una contratación fractional
Un directivo a tiempo completo tiene tiempo para averiguar en qué consiste realmente el puesto. Un directivo fractional que trabaja uno o dos días a la semana no lo tiene. Cada día dedicado a descubrir el encargo es una parte importante de su mes.
Un brief cumple además tres funciones que una conversación no cumple:
- Obliga al equipo directivo a ponerse de acuerdo primero. Si el consejero delegado y el consejo no son capaces de fijar juntos los indicadores de éxito, el problema aún no está maduro para una contratación.
- Hace comparables a los candidatos. Cuando todos responden al mismo brief, compara su forma de pensar, no su discurso comercial.
- Se convierte en el cuadro de mando. Los indicadores que escriba ahora son los que revisará el día 90.
Cómo contratar a un directivo fractional: las seis preguntas que debe responder antes
1. ¿Cuál es el problema y cómo lo sabe?
Escríbalo en una o dos frases, con pruebas. «El crecimiento de los ingresos lleva tres trimestres estancado en el 4% mientras el mercado crecía un 12%» es un brief. «Necesitamos crecer más deprisa» no lo es.
Si todavía no sabe describir el problema, también es útil saberlo. Suele significar que necesita un diagnóstico breve y de alcance cerrado antes de comprometerse con un rol.
2. ¿Cómo es el éxito el día 90 y el mes 12?
Elija dos o tres indicadores, con la cifra actual y el objetivo. El día 90 debería mostrar un primer resultado. El mes 12 es el resultado que justifica el rol.
Los buenos indicadores son los que la empresa ya mide o puede empezar a medir con facilidad: la tasa de éxito comercial, el tiempo de ciclo de los lanzamientos, las horas perdidas en traspasos manuales, la proporción de pilotos de IA que llegan a producción. Explico cómo son unos buenos primeros 90 días en qué hace un directivo fractional en los primeros 90 días.
3. ¿Qué puesto cubre?
Indique el rol, de quién depende y con quién trabaja. En una empresa del mid-market suele ser un Fractional CRO o CMO para los ingresos, un Fractional COO para las operaciones o un Fractional Chief AI Officer para la IA y la automatización. Sea sincero si no está seguro. Un problema de ingresos y un problema de operaciones pueden parecer iguales desde arriba. Puede escribir «CRO o COO, aún no lo sabemos» y dejar que los candidatos le digan lo que piensan.
Si duda entre varios roles, pueden servirle estos artículos: cuándo contratar un Fractional COO, cuándo contratar un Fractional CRO y ¿necesita su empresa un Chief AI Officer?.
4. ¿Qué autoridad tendrá?
Es la pregunta que más briefs omiten, y la que decide si un directivo fractional puede obtener resultados. Deje por escrito:
- qué puede decidir sin consultar, como cambios de procesos o la elección de proveedores por debajo de un importe determinado
- qué necesita aprobación, como contrataciones o gastos por encima de ese importe
- si dirige personas directamente o lidera a través de otros
Un directivo fractional con responsabilidad pero sin autoridad se convierte en un asesor caro. Si no está preparado para delegar decisiones, un advisory retainer es la fórmula más honesta.
5. ¿Cuánto tiempo y dónde?
Días a la semana, presencia en la empresa, fecha de inicio y duración inicial. Un día a la semana encaja con la estrategia y con el ritmo de gestión del equipo directivo. Dos o tres encajan con una ejecución directa o una reestructuración. Si el trabajo necesita a alguien todos los días, está describiendo un puesto de interim manager, no un rol fractional. Explico la diferencia en directivo fractional o interim manager.
6. ¿Cuál es el presupuesto y qué queda fuera de discusión?
Indique una horquilla mensual en euros, IVA excluido. Ahorrará tiempo a todos, y los buenos candidatos le dirán qué puede y qué no puede conseguir con ese presupuesto. Para las tarifas habituales en España, vea cuánto cuesta un interim manager en España y, por rol, lo que cuesta un Fractional COO, un Fractional CRO o CMO o un Chief AI Officer. También puede hacer sus propios cálculos con la calculadora de costes.
Después, añada el contexto que alguien nuevo no puede ver: qué ha intentado ya y qué ocurrió, lo que no se puede cambiar y los clientes, sistemas o personas que no deben verse afectados.
Qué incluye la plantilla de una página
La plantilla gratuita de brief, en Word, convierte las seis preguntas en una página que puede completar y enviar:
| Sección | Qué escribe |
|---|---|
| El problema | Una o dos frases, con pruebas |
| Cómo es el éxito | Dos o tres indicadores, la cifra actual y el objetivo, el día 90 y el mes 12 |
| El puesto | Rol, de quién depende, con quién trabaja |
| Autoridad | Qué puede decidir, qué necesita aprobación, el presupuesto que controla |
| Dedicación y formato | Días a la semana, presencia en la empresa, fecha de inicio, duración inicial |
| Presupuesto y condicionantes | Horquilla mensual, qué se ha intentado, qué queda fuera de discusión |
Termina con cinco preguntas que hacer a todos los candidatos, para que cada conversación cubra los mismos puntos.
Cómo usar el brief para elegir
Envíe el mismo brief a dos o tres personas. Pida a cada una que responda por escrito, brevemente, antes de reunirse. Una respuesta de una página le dice más que una hora de conversación, porque puede poner las respuestas una junto a otra.
Haga las mismas preguntas en todas las conversaciones:
- ¿Qué haría en los primeros 30 días?
- ¿Qué indicadores de los nuestros cambiaría, y por qué?
- ¿Qué queda fuera de su alcance?
- ¿Cómo factura y cuál es el plazo de preaviso?
- ¿Con quién podemos hablar sobre trabajos similares?
Esté atento a estas señales de alarma:
- Está de acuerdo con todo lo que dice el brief. Un buen candidato cuestionará al menos un indicador o una hipótesis.
- No sabe decir qué no hará. Todo el mundo tiene límites. No conocerlos es un riesgo.
- Quiere un compromiso largo desde el primer día. Una duración inicial corta y un plazo de preaviso claro protegen a ambas partes.
- Los honorarios dependen de una comisión o de una prima de éxito. Puede desviar la atención hacia lo que antes genere un pago.
- No tiene referencias de trabajos similares. El trabajo debería ser reconocible, aunque el nombre del cliente siga siendo confidencial.
Lo que pido y lo que acepto
Cuando un consejero delegado me envía un brief, la primera conversación trata de los indicadores y de la autoridad, porque son lo que decide si puedo ayudar. Si el problema todavía no está claro, propongo primero un diagnóstico a precio cerrado en lugar de un rol.
Cuando seguimos adelante, mis condiciones son sencillas. Los roles fractional tienen una cuota mensual fija, acordada antes de empezar, sin comisión ni prima de éxito. Hay un mínimo de tres meses y, después, la relación continúa mes a mes con 30 días de preaviso por ambas partes. Cada 90 días revisamos el trabajo con los indicadores del brief. El contrato es un acuerdo de servicios sencillo con mi empresa australiana, con facturación mensual en euros; para empresas españolas, el IVA se liquida por inversión del sujeto pasivo. Los proyectos se desarrollan en inglés. Hay más detalle en cómo trabajo.
En resumen
La calidad de una contratación fractional se decide casi siempre antes de que nadie empiece. Si su equipo directivo es capaz de acordar en una página el problema, dos o tres indicadores, el puesto, su autoridad, el tiempo y el presupuesto, recibirá propuestas comparables, decidirá antes y tendrá un cuadro de mando para el día 90. Si todavía no es capaz de acordarlos, eso también es una respuesta: empiece por un diagnóstico breve, no por un rol.
Descargue la plantilla, guarde su propia copia, complétela con su equipo directivo y envíela a las personas de su lista. Si quiere que yo sea una de ellas, tenga en cuenta que trabajo en inglés: envíeme el brief en inglés a sam [at] samakbari [dot] com o reserve una llamada de 30 minutos y lo revisaremos juntos. También puede leer cómo trabajo como Fractional COO, Fractional CRO o CMO o Fractional Chief AI Officer.
Preguntas frecuentes
¿Cuánto se tarda en contratar a un directivo fractional?
Con un brief claro y un presupuesto acordado, a menudo de dos a cuatro semanas. Es decir, una semana para hablar con dos o tres candidatos y otra para pedir referencias y acordar las condiciones. Sin brief suele llevar más tiempo, porque cada conversación vuelve a definir el puesto.
¿Qué debe cubrir el contrato con un directivo fractional?
El alcance y los indicadores acordados, los días a la semana y la presencia en la empresa, los honorarios y los gastos, la duración inicial y el plazo de preaviso, la confidencialidad y la propiedad del trabajo, cómo se gestionan los conflictos con otros clientes y los seguros. Recoja los indicadores en el contrato, no solo en la propuesta.
¿Debe cobrar un directivo fractional a comisión o con una prima de éxito?
No lo recomiendo, y yo no trabajo así. Una cuota mensual fija mantiene la atención en los resultados acordados y no en lo que antes genere un pago. Si quiere exigir responsabilidad, revise el proyecto con los indicadores a 90 días del brief.
¿Con cuántos candidatos conviene hablar?
Con dos o tres, todos con el mismo brief. Con menos no tiene nada que comparar. Con más, el proceso empieza a costar más tiempo de dirección del que el rol ahorrará en su primer mes.
